Les prévisions de ventes | GranditBusiness


La prévision des ventes est une estimation des ventes futures (que ce soit en termes physiques ou monétaires) d’un ou plusieurs produits (généralement tous) pour une période donnée.

La réalisation des prévisions de ventes nous permet de préparer le budget des ventes et, sur cette base, de préparer les autres budgets, tels que la production, l’achat de fournitures ou de marchandises, les besoins en personnel, la trésorerie, etc.

prévisions de ventes

En d’autres termes, faire les prévisions de ventes nous permet de savoir combien de produits nous allons produire, combien nous avons besoin de fournitures ou de marchandises, combien de personnel nous allons avoir besoin, combien nous allons nécessiter des investissements, etc., et, ainsi, réaliser la gestion des affaires plus efficaces, nous permettant de planifier, coordonner et contrôler les activités et les ressources.

De même, la prévision des ventes nous permet de connaître les bénéfices d’un projet (en soustrayant les dépenses futures des ventes futures), et, ainsi, de connaître la viabilité du projet; c’est pourquoi la prévision des ventes est souvent l’un des aspects les plus importants d’un plan d’affaires.

La manière la plus courante de préparer les prévisions de ventes est de prendre en compte l’historique des ventes et d’analyser la tendance, par exemple, si les ventes du mois précédent étaient de 1000 USD, celles du mois écoulé étaient de 1100 USD, et les ventes de ce mois-ci étaient de 1 210 $ US, il est fort probable que les ventes du mois prochain connaîtront également une augmentation de 10%, c’est-à-dire qu’elles seront de 1 331 $ US.

En utilisant cette méthode, nous pouvons également prendre en compte d’autres facteurs tels que la saison, par exemple, si le mois suivant est un mois de vacances où la consommation globale augmente, alors nous pourrions prédire que les ventes du mois prochain ne le seront pas. augmentent de 10%, mais de 20%, c’est-à-dire qu’ils ne sont pas de 1 331 $ US, mais de 1 452 $ US.

Le problème se pose lorsque nous n’avons pas de données historiques, par exemple, lorsque nous allons créer une nouvelle entreprise ou lancer un nouveau produit; Dans ces cas, pour trouver les prévisions de ventes, nous devons utiliser d’autres méthodes.

Méthodes de prévision des ventes

Voyons ci-dessous quelles sont les principales méthodes que nous pouvons utiliser pour faire les prévisions de ventes:

Données historiques

La première méthode est celle que nous avons vue précédemment, est de prendre les ventes passées comme référence et d’analyser la tendance, par exemple, si au cours des derniers mois nous avons eu une augmentation de 5% des ventes, nous pourrions prédire que les ventes du mois prochain ont également une augmentation de 5%.

En utilisant cette méthode, nous pouvons prendre en compte d’autres méthodes ou facteurs, par exemple, si pour le mois prochain nous allons augmenter notre investissement publicitaire, au lieu de prévoir une augmentation de 5%, nous pourrions prévoir une augmentation de 10%.

Pour utiliser cette méthode, nous devons avoir une entreprise en cours; Pour de nouvelles affaires ou de nouveaux produits, continuons à regarder les autres méthodes.

Les tendances du marché

Cette méthode consiste à prendre comme référence des statistiques ou des indices du secteur ou du marché, à analyser les tendances et, à partir de celles-ci, à projeter ou prévoir nos ventes.

Par exemple, on peut prendre comme référence l’indice des prix à la consommation, le taux de croissance du secteur, le taux de croissance démographique, le revenu par habitant, etc.

Par exemple, si le taux de croissance annuel moyen de la population de notre marché cible est de 4%, nous pourrions prévoir que nos ventes augmenteront également chaque année de 4%.

Ventes potentielles du secteur ou du marché

Cette méthode consiste à trouver d’abord les ventes potentielles du secteur ou du marché (les ventes maximales qui pourraient être données), puis, à partir de ces informations, à déterminer notre prévision de ventes.

Par exemple, si à travers des publications externes ou des études de marché, nous avons constaté que les ventes potentielles de notre marché s’élèvent à 100000 USD, et compte tenu de notre investissement, de notre capacité de production et de l’opinion d’experts, nous décidons de capter un 10% de ces ventes potentielles, donc nos prévisions de ventes pour le mois ou l’année prochaine seraient de 10 000 $ US.

Ventes compétitives

Cette méthode consiste à calculer les ventes de la concurrence, et à les prendre comme référence pour prévoir les nôtres.

Pour calculer les ventes du concours, nous pouvons visiter leurs locaux, interroger leurs clients, interroger les personnes qui y travaillent ou y ont travaillé, etc.

Par exemple, grâce à la technique d’observation et à l’entretien, nous calculons que des entreprises similaires à la nôtre reçoivent une visite moyenne de 50 clients par jour, qui dépensent en moyenne 40 $ US, donc leurs ventes quotidiennes moyennes de 200 $ US, ce qui correspond à une moyenne de ventes mensuelles de 6 000 $ US; montant que nous prendrons comme référence pour déterminer nos prévisions de ventes.

Les sondages

Cette méthode consiste à obtenir des informations par le biais d’enquêtes où les questions seraient liées à l’intention d’achat, à la fréquence d’achat et à la dépense moyenne.

Par exemple, si notre marché cible est composé de 100000 personnes, et grâce à des sondages, nous concluons que 10% seraient prêts à essayer notre produit, que la consommation moyenne est de 3 produits par mois et le prix moyen à payer produits similaires est de 4 $ US, nous pourrions prévoir que nos ventes mensuelles seraient de 120 000 $ US.

Tests de marché

Cette méthode consiste à réaliser un test pilote où le nouveau produit est proposé dans certains domaines afin d’évaluer la réponse du consommateur et, sur cette base, de prévoir les ventes.

Par exemple, nous avons placé un petit stand de vente où nous proposons le nouveau produit, nous mesurons les achats effectués sur la journée et, sur cette base, nous prévoyons les ventes que nous pourrions obtenir en ayant plusieurs points de vente.

Jugements personnels

Cette méthode consiste à prévoir nos ventes sur la base de notre expérience, de notre bon sens et de notre bon jugement.

Par exemple, pour prévoir les ventes de notre nouvelle entreprise, nous prenons comme référence les ventes d’autres entreprises où nous étions auparavant.

Pour utiliser cette méthode, nous pouvons également demander l’avis d’autres personnes, par exemple, celui de nos propres travailleurs (notamment des commerciaux), celui d’experts en la matière, ou celui de personnes ayant de l’expérience dans le métier, par exemple, les personnes qui ont eu le même type d’entreprise, ou qui travaillent ou ont travaillé dans le cadre du concours.

Comment faire les prévisions de ventes

Pour faire des prévisions de ventes, vous n’avez pas besoin de techniques statistiques élaborées ou de formules mathématiques complexes, faire des prévisions de ventes est avant tout une question d’expérience, de créativité, de bon sens et de conjectures raisonnables.

Pour le trouver, il est recommandé de combiner les méthodes décrites ci-dessus, mais, en même temps, de prendre en compte d’autres facteurs tels que:

  • Capacité commerciale: aspects limitatifs de l’entreprise, tels que l’investissement, la capacité de production, la capacité d’offre, la taille de l’entreprise, l’effort marketing, etc. Par exemple, il peut y avoir une demande non satisfaite pour nos produits, mais si notre investissement et notre capacité ne nous permettent d’offrir qu’un certain nombre de produits, alors seul ce montant constituerait nos prévisions de ventes. Ou, par exemple, si pour le mois prochain nous décidons d’augmenter notre investissement publicitaire, nous devons supposer que nos ventes augmenteront également.
  • Saisons: périodes ou saisons qui se produisent au cours de l’année. Nous devons garder à l’esprit qu’il y a des produits qui sont demandés tout au long de l’année (ils ont une demande continue), il y en a d’autres qui ne sont demandés qu’à certaines périodes de l’année (par exemple, les maillots de bain en été), et il y en a d’autres qui ont une demande irrégulière, c’est-à-dire que sa demande augmente ou diminue généralement à certains moments (par exemple, la demande de jouets qui augmente à Noël).
  • Aspirations commerciales: Et enfin, nous devons prendre en compte nos aspirations commerciales, c’est-à-dire prendre en compte combien nous aimerions vendre, ou ce que nous aimerions que nos objectifs de vente soient. Mais toujours en tenant compte d’autres facteurs, en particulier les facteurs limitants de l’entreprise.

En guise de note finale, nous devons souligner que peu importe la ou les méthodes utilisées pour faire les prévisions de ventes, il sera toujours difficile d’obtenir une prévision exacte, notre objectif ne doit donc pas être d’avoir un chiffre exact, mais d’aspirer à la meilleure approximation possible. .



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